El Global Technology Distribution Council (GTDC), el mayor consorcio mundial de distribuidores tecnológicos, ha publicado hoy un nuevo informe de investigación, La evolución del papel de la distribución en los modelos de comercialización de la tecnología, desarrollado en colaboración con Channelnomics. El estudio analiza la evolución de la distribución, que ha pasado de ser un intermediario tradicional del canal a convertirse en una plataforma operativa estratégica que ayuda a fabricantes y socios a escalar su actividad, ampliar el soporte y superar la complejidad asociada a la innovación (como la IA y la ciberseguridad) y a la integración.

Según el informe, las expectativas de los clientes están creciendo rápidamente a medida que las organizaciones demandan resultados integrados en ámbitos como la inteligencia artificial, la ciberseguridad, la nube híbrida, la automatización, la analítica y los servicios gestionados. Cada vez resulta más difícil para fabricantes y socios responder de forma independiente a estas demandas del mercado, ya que las soluciones requieren integración entre plataformas, coordinación entre múltiples proveedores, soporte durante todo el ciclo de vida y coherencia operativa.

El informe de GTDC y Channelnomics confirma el papel de la distribución como capa de conexión que permite cerrar estas brechas de ejecución. Mediante la capacitación de socios, recursos técnicos, financiación, operaciones de marketplaces, apoyo al cumplimiento normativo, gestión del ciclo de vida y coordinación del ecosistema, los distribuidores ayudan a fabricantes y proveedores de soluciones, permitiendo a los socios del canal ofrecer resultados que ninguna organización podría proporcionar de forma eficiente por sí sola.

"La innovación tecnológica está creando enormes oportunidades, pero también está haciendo que la ejecución de las estrategias de salida al mercado sea cada vez más compleja", afirmó Frank Vitagliano, director ejecutivo de GTDC. "Los distribuidores han seguido invirtiendo en las plataformas, programas, servicios y conocimientos necesarios para ayudar a fabricantes y socios a comercializar con mayor eficiencia soluciones de IA, nube, ciberseguridad y otras tecnologías avanzadas. Esta investigación refuerza lo que observamos cada día en el ecosistema de TI: la distribución es cada vez más valiosa porque ayuda a convertir la innovación en una ejecución escalable".

Según el informe, la distribución puede elevar la capacidad de ejecución por encima del 80 % en funciones y actividades clave relacionadas con la comercialización. Los fabricantes que aprovechan estratégicamente la distribución también mejoran la eficiencia operativa, la preparación de los socios, la velocidad comercial, el alcance del mercado, la disciplina en las previsiones y la fidelización de clientes. La investigación identifica además importantes beneficios económicos, entre ellos ahorros de costes de entre el 15 % y el 52 % y un retorno de la inversión (ROI) de entre cuatro y ocho veces y media.

"Los clientes ya no compran productos aislados ni servicios independientes; esperan resultados integrados ofrecidos a través de ecosistemas cada vez más complejos", señaló Larry Walsh, director ejecutivo y analista jefe de Channelnomics. "Esto genera una brecha entre lo que los clientes necesitan y lo que los fabricantes o socios pueden ofrecer de manera constante por sí solos. La distribución supera estos obstáculos al agrupar los recursos, capacidades e infraestructura operativa necesarios para ejecutar proyectos a gran escala".

El estudio destaca varias conclusiones clave, entre ellas:

• La ejecución es un verdadero factor limitante. El principal desafío del mercado no es la innovación, sino la capacidad de ofrecer resultados integrados de forma consistente y a gran escala.
• Las expectativas de los clientes superan las capacidades del canal. Por ejemplo, el 76 % de los clientes considera fundamental el soporte para sistemas de múltiples proveedores, pero solo el 22 % cree que los socios tecnológicos cuentan con esa capacidad. Del mismo modo, aunque el 70 % valora la integración de la IA, solo el 38 % percibe un nivel suficiente de experiencia en este ámbito.
• Los fabricantes necesitan un apoyo estratégico por parte de la distribución. Sus principales prioridades son demostrar el retorno de la inversión y la visibilidad del valor (88 %), la alineación estratégica de las estrategias de salida al mercado (85 %) y la captación y capacitación de socios (83 %).
• Los socios necesitan a la distribución para gestionar la complejidad. Su principal prioridad es acceder al ecosistema, integrar soluciones de múltiples proveedores y crear paquetes de soluciones (91 %), seguida del soporte técnico impulsado por IA (89 %).
• La distribución se está convirtiendo en un multiplicador de capacidades. Además de ayudar a los fabricantes a escalar las ventas dentro del ecosistema, los distribuidores reducen las fricciones operativas, impulsan los ingresos recurrentes, amplían el alcance y mejoran los resultados para los clientes.

El informe también presenta una hoja de ruta para que los fabricantes escalen la ejecución dentro del ecosistema, recomendando alinear a los distribuidores con sus estrategias de salida al mercado, desarrollar modelos comerciales basados en ecosistemas, acelerar la preparación para la IA, ampliar las operaciones de marketplaces y de gestión del ciclo de vida, mejorar la integración mediante API y flujos de trabajo, y modernizar los sistemas de medición del rendimiento.

El informe completo, La evolución del papel de la distribución en los modelos de comercialización de la tecnología, así como otros estudios y recursos del sector, está disponible de forma gratuita en el GTDC Knowledge Hub.

Acerca de GTDC
El Global Technology Distribution Council (GTDC) es el consorcio del sector que representa a los principales distribuidores tecnológicos del mundo. Los miembros de GTDC generan más de 200.000 millones de dólares en ventas anuales de productos, servicios y soluciones a través de diversos canales de negocio. Entre los miembros de GTDC se encuentran AB S.A., Arrow Electronics, CMS Distribution, Computer Gross Italia S.p.A., D&H Distributing, ELKO Group, Esprinet S.p.A., Exclusive Networks, Infinigate, Ingram Micro, Intcomex, Logicom Public Limited, Mindware, Nexora, Redington Limited, SiS Technologies, Tarsus Distribution, TD SYNNEX, TIM AG, VSTECS Holdings Limited y Westcon-Comstor.